KAM Farmacias/ Retail

Objetivo de la posición
Responsable de desarrollar la estrategia comercial, negociación y crecimiento rentable de las cuentas clave del canal farmacéutico, incluyendo Nadro, FANASA, Almacén de Drogas y Dekafarma, garantizando el cumplimiento de los objetivos de ventas, rentabilidad, participación de mercado, ejecución comercial y desarrollo de relaciones estratégicas de largo plazo con los clientes.
Será el principal responsable de liderar la agenda comercial de estas cuentas, construyendo planes de crecimiento conjuntos (JBP), maximizando oportunidades en categorías estratégicas y asegurando una excelente ejecución de las iniciativas de SC Johnson.

Responsabilidades Principales

Administrar la relación comercial con las cuentas asignadas: Nadro, FANASA, Almacén de Drogas y Dekafarma.

Construir relaciones de negocio sólidas y estratégicas con compradores, directores comerciales y áreas funcionales de los clientes.

Desarrollar e implementar planes de crecimiento sostenibles de corto, mediano y largo plazo.

Ser el principal punto de contacto entre SC Johnson y las cuentas bajo su responsabilidad.

Desarrollo de Estrategia Comercial

Implementar estrategias comerciales alineadas a los objetivos de ventas, rentabilidad y participación de mercado de la compañía.

Liderar la construcción y ejecución de los Joint Business Plans (JBP) con cada cliente.

Identificar oportunidades de expansión de portafolio, distribución y desarrollo de categorías.

Impulsar iniciativas que permitan acelerar el crecimiento de sell-in y sell-out.

Negociación Comercial

Liderar negociaciones anuales y periódicas sobre condiciones comerciales, inversiones, promociones, exhibiciones y planes de crecimiento.

Gestionar acuerdos comerciales garantizando un balance adecuado entre crecimiento y rentabilidad.

Negociar actividades promocionales y eventos comerciales para maximizar retorno de inversión.

Gestión Financiera y Rentabilidad

Administrar el presupuesto comercial asignado a las cuentas.

Gestionar inversiones comerciales (Trade Spending) asegurando eficiencia y retorno.

Dar seguimiento a indicadores de rentabilidad, margen y desempeño financiero.

Monitorear y gestionar la recuperación de cartera y conciliaciones comerciales en coordinación con Finanzas.

Planeación de la Demanda y Forecast

Liderar la elaboración y seguimiento del forecast de ventas por cliente.

Coordinar con Supply Chain y Demand Planning para asegurar niveles óptimos de inventario y abastecimiento.

Analizar tendencias de mercado, temporalidades y comportamientos de compra para mejorar la precisión de pronósticos.

Análisis de Negocio

Analizar información de Sell In, Sell Out, inventarios, Fill Rate, DOH, distribución y participación de mercado.

Generar insights accionables para identificar oportunidades y riesgos en el negocio.

Elaborar reportes ejecutivos y presentaciones para la dirección comercial.

Ejecución y Participación de Mercado

Implementar estrategias orientadas a ganar participación de mercado en las categorías de SC Johnson.

Monitorear la correcta ejecución de las iniciativas comerciales acordadas con los clientes.

Asegurar la implementación de lanzamientos, promociones y actividades estratégicas.

Indicadores Clave de Desempeño (KPIs)

Cumplimiento de presupuesto de ventas (Net Sales).

Crecimiento rentable de las cuentas asignadas.

Sell In y Sell Out.

Participación de mercado (Market Share).

Fill Rate.

Days on Hand (DOH).

Distribución y disponibilidad de producto.

Forecast Accuracy.

Trade Spend Management.

Recuperación y control de cartera.

Cumplimiento de objetivos establecidos en los JBP.

Perfil Requerido

Educación

Licenciatura concluida en Administración de Empresas, Mercadotecnia, Negocios Internacionales, Economía, Finanzas o afín.

Deseable MBA o estudios de posgrado relacionados con negocios.

Experiencia

2+ años de experiencia en posiciones de Cuenta Clave Ventas o Desarrollo de Negocios.

Experiencia manejando cuentas nacionales del canal farmacéutico, distribución o consumo masivo.

Experiencia comprobada en negociaciones comerciales complejas y administración de presupuestos.

Deseable experiencia con distribuidores farmacéuticos nacionales.

Conocimientos Técnicos

Manejo avanzado de Excel y Microsoft Office.

Planeación comercial y financiera.

Administración de Trade Spending.

Forecast y Demand Planning.

Análisis de información comercial y financiera.

Conocimiento de herramientas de Nielsen, IQVIA, Circana o similares (deseable).

Competencias

Orientación a resultados.

Pensamiento estratégico.

Capacidad analítica.

Negociación e influencia.

Planeación y organización.

Enfoque en el cliente.

Comunicación efectiva.

Trabajo colaborativo y liderazgo transversal.

Resolución de problemas.

Sentido de negocio y visión comercial.

Responsabilidades Principales

Administrar la relación comercial con las cuentas asignadas: Nadro, FANASA, Almacén de Drogas y Dekafarma.

Construir relaciones de negocio sólidas y estratégicas con compradores, directores comerciales y áreas funcionales de los clientes.

Desarrollar e implementar planes de crecimiento sostenibles de corto, mediano y largo plazo.

Ser el principal punto de contacto entre SC Johnson y las cuentas bajo su responsabilidad.

Desarrollo de Estrategia Comercial

Implementar estrategias comerciales alineadas a los objetivos de ventas, rentabilidad y participación de mercado de la compañía.

Liderar la construcción y ejecución de los Joint Business Plans (JBP) con cada cliente.

Identificar oportunidades de expansión de portafolio, distribución y desarrollo de categorías.

Impulsar iniciativas que permitan acelerar el crecimiento de sell-in y sell-out.

Negociación Comercial

Liderar negociaciones anuales y periódicas sobre condiciones comerciales, inversiones, promociones, exhibiciones y planes de crecimiento.

Gestionar acuerdos comerciales garantizando un balance adecuado entre crecimiento y rentabilidad.

Negociar actividades promocionales y eventos comerciales para maximizar retorno de inversión.

Gestión Financiera y Rentabilidad

Administrar el presupuesto comercial asignado a las cuentas.

Gestionar inversiones comerciales (Trade Spending) asegurando eficiencia y retorno.

Dar seguimiento a indicadores de rentabilidad, margen y desempeño financiero.

Monitorear y gestionar la recuperación de cartera y conciliaciones comerciales en coordinación con Finanzas.

Planeación de la Demanda y Forecast

Liderar la elaboración y seguimiento del forecast de ventas por cliente.

Coordinar con Supply Chain y Demand Planning para asegurar niveles óptimos de inventario y abastecimiento.

Analizar tendencias de mercado, temporalidades y comportamientos de compra para mejorar la precisión de pronósticos.

Análisis de Negocio

Analizar información de Sell In, Sell Out, inventarios, Fill Rate, DOH, distribución y participación de mercado.

Generar insights accionables para identificar oportunidades y riesgos en el negocio.

Elaborar reportes ejecutivos y presentaciones para la dirección comercial.

Ejecución y Participación de Mercado

Implementar estrategias orientadas a ganar participación de mercado en las categorías de SC Johnson.

Monitorear la correcta ejecución de las iniciativas comerciales acordadas con los clientes.

Asegurar la implementación de lanzamientos, promociones y actividades estratégicas.

Indicadores Clave de Desempeño (KPIs)

Cumplimiento de presupuesto de ventas (Net Sales).

Crecimiento rentable de las cuentas asignadas.

Sell In y Sell Out.

Participación de mercado (Market Share).

Fill Rate.

Days on Hand (DOH).

Distribución y disponibilidad de producto.

Forecast Accuracy.

Trade Spend Management.

Recuperación y control de cartera.

Cumplimiento de objetivos establecidos en los JBP.

Perfil Requerido

Educación

Licenciatura concluida en Administración de Empresas, Mercadotecnia, Negocios Internacionales, Economía, Finanzas o afín.

Deseable MBA o estudios de posgrado relacionados con negocios.

Experiencia

2+ años de experiencia en posiciones de Cuenta Clave Ventas o Desarrollo de Negocios.

Experiencia manejando cuentas nacionales del canal farmacéutico, distribución o consumo masivo.

Experiencia comprobada en negociaciones comerciales complejas y administración de presupuestos.

Deseable experiencia con distribuidores farmacéuticos nacionales.

Conocimientos Técnicos

Manejo avanzado de Excel y Microsoft Office.

Planeación comercial y financiera.

Administración de Trade Spending.

Forecast y Demand Planning.

Análisis de información comercial y financiera.

Conocimiento de herramientas de Nielsen, IQVIA, Circana o similares (deseable).

Competencias

Orientación a resultados.

Pensamiento estratégico.

Capacidad analítica.

Negociación e influencia.

Planeación y organización.

Enfoque en el cliente.

Comunicación efectiva.

Trabajo colaborativo y liderazgo transversal.

Resolución de problemas.

Sentido de negocio y visión comercial.

Inclusion & Diversity

We’re a global business, with people from every culture, ethnicity, race, religion, gender identity, sexual orientation, age and ability. We recognize the breadth of human experience, and we work to celebrate it. It is our goal to build a diverse, inclusive and supportive work environment where all people can thrive.

We’re committed to ongoing efforts that help us attract, hire, and retain diverse talent who want to build a positive, inclusive environment. Read more about our ongoing initiatives at https://jobs.scjohnson.com/inclusion.